Quando uma empresa começa a exportar, é natural usar como referência aquilo que já conhece: o custo de produção, a margem praticada no Brasil e o preço pelo qual o produto é comercializado no mercado interno.

A partir daí, alguns valores são retirados, outros acrescentados e chega-se a uma proposta para o comprador estrangeiro.

Esse raciocínio pode parecer suficiente para uma primeira aproximação. Mas existe uma diferença importante entre adaptar um preço existente e efetivamente construir um preço para exportação.

A própria estrutura tributária muda quando o produto é destinado ao exterior. Além da desoneração aplicável às exportações, mecanismos específicos podem interferir nos custos associados à produção exportadora e, consequentemente, no espaço comercial disponível para competir em outro mercado.

Por isso, uma empresa pode ter um produto competitivo e ainda estar utilizando uma formação de preço que não traduz adequadamente as condições da operação internacional.

O preço doméstico carrega uma lógica que não deve ser transportada para a exportação

A legislação brasileira prevê a não incidência de determinados tributos sobre as exportações, incluindo IPI, ICMS, PIS/Pasep e Cofins, conforme as regras aplicáveis. O Siscomex trata essa desoneração como um dos fatores relevantes na formação do preço destinado ao mercado externo.

Isso já cria uma diferença em relação à composição de um preço pensado para o mercado doméstico, mas a análise pode ir além.

Antes de o produto acabado ser exportado, a empresa adquiriu os insumos necessários para produzi-lo. Dependendo da configuração da operação, existem mecanismos capazes de alterar também a incidência tributária associada a essa etapa.

É o caso do drawback, regime aduaneiro especial que permite, nas condições previstas na legislação, suspensão ou isenção de tributos incidentes sobre insumos empregados ou consumidos na industrialização de produtos exportados. O próprio Siscomex relaciona o regime à redução dos custos de industrialização e ao aumento da competitividade internacional.

A discussão sobre preço, portanto, não começa quando o produto está pronto para embarcar.

Uma margem aparentemente apertada pode estar sendo calculada sobre a estrutura errada

Vamos pensar em uma empresa que recebe uma proposta de um potencial cliente estrangeiro.

Para chegar ao preço solicitado, a equipe calcula que precisaria reduzir significativamente sua margem. A conclusão comercial pode ser rápida: aquele mercado não é atrativo. Só que essa conclusão depende da qualidade da estrutura de custos utilizada como referência.

Se o cálculo não considera corretamente a desoneração relacionada à exportação ou se a empresa possui uma operação potencialmente compatível com determinado regime aduaneiro que nunca foi avaliado, a margem projetada pode não representar todas as possibilidades disponíveis para aquela operação.

Isso não significa que exista sempre um benefício a ser utilizado ou que todo exportador deva recorrer a um regime especial. A aplicação depende das características e do cumprimento dos requisitos de cada mecanismo.

O ponto é outro: uma decisão comercial internacional merece ser tomada a partir de uma estrutura de custos construída para aquela realidade.

Drawback também é uma decisão sobre competitividade

No drawback suspensão, a empresa pode adquirir, no mercado interno ou por importação, mercadorias destinadas ao emprego ou consumo na industrialização de produto a ser exportado com suspensão dos tributos abrangidos pelo regime, observadas suas condições e o compromisso de exportação.

Já o drawback isenção permite, dentro das regras aplicáveis, a reposição de mercadoria equivalente à empregada ou consumida na industrialização de produto anteriormente exportado, com o tratamento tributário previsto para a modalidade.

Quando analisados apenas pelo departamento responsável pelos procedimentos de Comércio Exterior, esses mecanismos podem parecer essencialmente aduaneiros.

Para o negócio, porém, eles interferem em uma variável muito concreta: quanto custa produzir aquilo que será vendido no exterior. E essa informação chega diretamente à discussão de preço.

O planejamento precisa acontecer antes da negociação comercial

Existe uma consequência importante quando tributação e regimes aduaneiros só são avaliados depois que o preço já foi negociado.

A empresa pode descobrir uma oportunidade de eficiência, mas parte do valor econômico produzido por ela já foi comprometida na proposta enviada ao cliente.

Por outro lado, quando a estrutura tributária e aduaneira é compreendida previamente, a empresa ganha informação para decidir como utilizar essa vantagem.

Pode preservar margem, aumentar competitividade em determinada negociação ou avaliar mercados que anteriormente pareciam pouco atraentes. A escolha será comercial, mas a qualidade dessa escolha depende das informações que estavam disponíveis quando ela foi tomada.

Exportar exige uma estrutura de preço própria

O Siscomex destaca que a formação do preço de exportação envolve diferentes fatores, incluindo custos internos e logísticos, desoneração tributária, mercado internacional e riscos cambiais.

Isso ajuda a entender por que simplesmente partir do preço brasileiro e fazer ajustes pode ser insuficiente.

Quanto mais relevante a exportação se torna para o faturamento da empresa, mais importante é compreender quais custos efetivamente pertencem àquela operação e quais mecanismos podem ser considerados dentro da legislação vigente.

Uma empresa pode perder uma venda internacional por preço, mas pode também aceitar uma margem menor do que seria necessária. E, nos dois casos, vale investigar se o preço utilizado na negociação foi realmente construído para exportar.