Quando uma empresa busca um novo fornecedor internacional, alguns critérios naturalmente aparecem primeiro: preço, qualidade, capacidade produtiva, prazo de entrega, condições de pagamento e logística.
Mas existe uma variável que pode alterar a competitividade da operação antes mesmo de o primeiro pedido ser emitido: a existência de acordos comerciais aplicáveis ao produto e à origem escolhida.
O Brasil participa de acordos que estabelecem preferências tarifárias para determinados produtos originários dos países participantes. Dependendo das condições negociadas, essas preferências podem reduzir o Imposto de Importação, inclusive por meio de cronogramas graduais de desgravação.
Isso significa que duas alternativas de sourcing com preços comerciais semelhantes podem produzir custos de importação diferentes.
E é por isso que a análise tributária e aduaneira deveria entrar antes, e não depois, da escolha do fornecedor.
O menor preço FOB pode não representar o menor custo
Imagine que uma empresa esteja comparando fornecedores de diferentes países para um mesmo produto.
A proposta A apresenta preço unitário menor. A proposta B é ligeiramente mais cara.
Se a análise terminar no preço de aquisição, A parece a escolha natural. Mas e se o produto originário do país B estiver contemplado por uma preferência tarifária aplicável na entrada no Brasil? A comparação muda.
É importante observar que, nos acordos comerciais, o tributo normalmente negociado na entrada de mercadorias no Brasil é o Imposto de Importação. Outros tributos incidentes na importação não são automaticamente eliminados pela existência da preferência.
Por isso, a decisão exige cálculo: qual é a preferência efetivamente disponível para aquela mercadoria e quanto ela altera o custo total da operação?
Existir um acordo não basta
Esse é um ponto fundamental. Não é porque o Brasil possui um acordo comercial com determinado país que qualquer produto comprado naquele mercado terá automaticamente redução do Imposto de Importação.
A análise precisa verificar, entre outros aspectos:
- Se o produto está contemplado pelo acordo
As concessões são definidas conforme a classificação tarifária e as condições negociadas. A preferência pode ser integral, parcial, progressiva ou estar sujeita a outras condições previstas no instrumento.
- Qual é a preferência aplicável naquele momento
Alguns acordos possuem cronogramas de desgravação. Nesse caso, a redução pode aumentar ao longo dos anos até atingir o percentual previsto na negociação.
- Se a mercadoria efetivamente cumpre as regras de origem
Esse talvez seja um dos pontos mais importantes. País de compra não é necessariamente sinônimo de origem preferencial.
As regras de origem determinam as condições que precisam ser atendidas para que a mercadoria seja considerada originária e tenha acesso ao tratamento tarifário negociado. Elas podem envolver critérios de produção, utilização de materiais não originários, transformação realizada e outras exigências específicas do acordo.
Comprar de um parceiro comercial não garante o benefício
Considere uma empresa brasileira comprando determinado equipamento de um fornecedor localizado em um país beneficiado por acordo.
O fornecedor pode comercializar aquele equipamento sem necessariamente produzi-lo de maneira que cumpra as regras de origem exigidas.
Nesse cenário, simplesmente alterar o país do fornecedor não assegura o tratamento preferencial.
A documentação também faz parte da estratégia
O acesso ao tratamento preferencial depende do cumprimento das condições previstas no acordo, inclusive quanto à comprovação da origem.
O Siscomex define o certificado de origem preferencial como o documento utilizado para identificar a origem do bem para fins de concessão do tratamento tarifário, devendo sua emissão observar as regras do respectivo acordo ou legislação aplicável.
Portanto, identificar uma preferência potencial é apenas uma etapa. É necessário avaliar previamente como o fornecedor comprovará a origem e se a operação conseguirá cumprir as condições exigidas para usufruir do tratamento previsto.
O cenário atual torna essa análise ainda mais relevante
A importância de incorporar acordos comerciais ao sourcing fica particularmente evidente em 2026.
Com a implementação do Acordo Provisório de Comércio entre Mercosul e União Europeia, por exemplo, a SECEX disponibilizou informações específicas sobre preferências tarifárias nas importações, categorias de desgravação e requisitos de origem por produto.
Isso acrescenta novas variáveis às comparações entre fornecedores e origens para empresas que importam produtos abrangidos. E reforça uma lógica que vale para a estratégia de sourcing de forma geral: a análise do país fornecedor não deveria terminar em preço, prazo e frete.
Tributação deveria participar da decisão de sourcing
Quando a análise aduaneira acontece somente depois que compras já escolheu o fornecedor, negociou preços e definiu a origem, parte relevante das variáveis da operação já está determinada.
Uma abordagem mais estratégica inverte essa sequência. Antes da decisão, compare:
- Classificação fiscal do produto;
- Países considerados para o sourcing;
- Acordos comerciais aplicáveis;
- Margem de preferência disponível;
- Regras de origem e capacidade de atendê-las;
- Documentação necessária;
- Impacto efetivo do benefício sobre o custo da importação.
O resultado pode confirmar que o fornecedor com menor preço continua sendo a melhor alternativa. Ou revelar que uma origem aparentemente mais cara produz uma operação mais competitiva quando analisada de ponta a ponta.
